Berichten zoeken

Drivers in marketing

Wanneer je iets of jezelf gaat verkopen, weet dan dat het niet zo is dat jij iets verkoopt, maar dat de ander iets koopt. De ander is op zoek naar iets, bijvoorbeeld een oplossing voor een probleem wat deze ander als probleem ervaart. In plaats van te beschrijven wat jij allemaal kan, en hoe goed je bent, blijkt het beter te werken wanneer je beschrijft wat de koper te winnen heeft. De koper denkt: What is In It For Me (WIIFM)?

In marketing wordt hier veel aandacht aan besteed, en er zijn algemene WIIFM gevonden, waaruit je kan kiezen en die je kan gebruiken in je communicatie naar je klanten. De volgende vijf algemene drivers kunnen voor jouw toekomstige klant de overweging zijn om op zoek te gaan naar een leverancier, en jij kan je verhaal daarop aanpassen door je verhaal vanuit de bril van de driver te vertellen:

WIIFM (wat zoekt je klant):

  1. Ontwikkeling: jij, je dienst of je product draagt bij aan verdere ontwikkeling. Persoonlijk, professioneel, of op basis van methoden of richting doelstellingen. Bij persoonlijke ontwikkeling kan je hier ook de algemene intrinsieke waarden onder scharen. Intrinsieke waarden als vrijheid, zorg, rust, de algemene emoties die mensen nastreven.
  2. Geld: jij, je dienst of product zorgt voor een besparing, of biedt de mogelijkheid meer geld te verdienen.
  3. Gemak: jij, je dienst of product zorgt voor meer gemak en comfort, of voorkomt ‘gedoe’.
  4. Status: jij, je dienst of product geeft status, communiceert een mate van belangrijkheid naar anderen.
  5. Genot: jij, je product of dienst is puur voor genot, of levert meer genot.

Om je boodschap nog specifieker te maken kan je vervolgens een 2e keuze maken om een manier te vinden om je verhaal over jezelf, je product of dienst aan te prijzen. Je kan jouw boodschap voorzien van argumenten, redenen, aspecten, die je potentiële klant over de streep kunnen halen door een van de volgende vragen te stellen en te beantwoorden in je boodschap:

De invalshoek; manieren om de WIIFM-boodschap over te brengen:

  1. Hoe is dit vernieuwend, en gebaseerd op de laatste inzichten?
  2. Hoe is dit gewichtig, waarom is het heel belangrijk dat je de boot niet mist, hoe zijn wij de autoriteit?
  3. Hoe is dit uniek (bijna niemand heeft het)?
  4. Hoe is dit weggelegd voor enkel de elite, de besten, hoe exclusief is het?
  5. Wie of wat zou je kunnen zijn, weet je zeker dat je dit kan missen, haal je echt alles uit de mogelijkheden?
  6. Ben je tevreden met hoe het gaat? Is het tijd voor een volgende stap, tijd voor vooruitgang? Stilstand is achteruitgang…
  7. Jij weet toch zelf het beste wat goed voor je is (zelf-tevredenheid en zelf-sturing)?
  8. Jij wil er toch ook bijhoren (appelleren aan eenzaamheid, suggestie van samen geven. Erotische symbolen gebruiken valt hier ook onder)?
  9. Wie kan jou nog iets vertellen (in de zin van: jij bent zo goed, niemand kan jou meer iets leren)?
  10. Algemene waarden in het zelfbeeld waarop je kan appelleren (voor de creatieveling): de (on-)zekerheid, de mate van zelfrespect (belangrijk zijn of bewonderenswaardig), tevredenheid met jezelf, scheppingsdrang, machtsgevoel en seksuele kracht, onsterfelijkheid, verbondenheid, het ouderlijk huis en vroeger (melancholie).

Wanneer jij je keuze maakt, en je boodschap ontwerpt, dan betekent dit dat jij je markt verteld wie wel en wie niet interesse in jou krijgt. Mensen kiezen op basis van een unieke set van voorkeuren voor de een of voor de ander. Wat belangrijk is om vooraf te doen is dus duidelijk je doelgroep bepalen. Wie wil je wel en wie wil je niet? Vervolgens kan je dan een onderzoek in je doelgroep doen om te kijken welke boodschap het beste effect heeft voor je doelgroep. Het effect dat je wilt hebben kan zijn dat je leuke klanten wilt krijgen, zo veel mogelijk klanten wilt krijgen, of wat je maar verzint.

 

Weet wie je wilt, weet wat die willen, ontwerp je boodschap en communiceer effectief!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *