Berichten zoeken

Gebruik je evaluatie effectief om meer klanten te krijgen

Wanneer jij jezelf presenteert aan klanten, met een website of welke manier dan ook, wat is dan je doel? Wil je laten zien hoe goed je product of dienst wel niet is? Wil je ze overtuigen dat ze voor jouw product of dienst kiezen? Wat wil je bereiken? Als je effectief wilt zijn, dan zal je een doel moeten hebben. Sta daar eens bij stil, wat je nu precies wilt bereiken.

Waarschijnlijk wil je dat potentiële klanten op basis van de presentatie ook daadwerkelijk kiezen voor jouw product of dienst. Weet je, je bent zelf ook een potentiële klant. Ga eens na wanneer en hoe jij zelf op zoek gaat naar een product of dienst, vergelijkbaar met je eigen product of dienst, en waarom je kiest voor de één of de ander.

Waarschijnlijk zal je opmerken, of nu ik het aangeef bewust worden, dat je op zoek gaat vanuit de beleving die je zelf hebt, vanuit de verwachting die je zelf hebt bij een product of dienst. Je zoekt naar de dingen die in het product of de dienst belangrijk zijn voor jou. Je zoekt en beslist op basis van wat het jou te bieden heeft, op basis van jouw verwachting van wat het jou oplevert.

Ook jouw presentatie zal dus beter effect hebben wanneer jouw focus ligt op het presenteren van de zogenoemde WIIFM, de What-Is-It-For-Me, zodat de lezer/toehoorder van je presentatie de dingen kan vinden die belangrijk zijn voor hem/haar. Om de WIIFM van jouw product of dienst te vinden kan je de volgende drie stappen gebruiken om je product- of dienstbeschrijving te vertalen naar de ontvanger:

  • Ga na of bepaal welke klanten jouw potentiële klanten zijn
  • Op basis van stap 1: ontdek welke problemen deze potentiële klanten hebben
  • Op basis van de vorige stap: hoe bied jij welke oplossingen voor deze problemen
  • Bepaal welke voordelen en opbrengsten jouw product of dienst biedt –> deze voordelen en opbrengsten zijn de WIIFM voor jouw klanten, de uitkomsten van deze stap neem je op in je presentatie.

Gebruik je evaluatie om je WIIFM te verbeteren

Vaak wordt het beschrijven van de WIIFM als lastig ervaren. Jij weet allang hoe goed jouw product of dienst is, en dat maakt het lastig om je te verplaatsen in iemand die dat nog niet weet. Bovendien zal je met deze manier van bepalen wat goed is voor jouw klanten helemaal afhankelijk zijn van jouw eigen wereldbeeld, je eigen creativiteit, je eigen inzicht, je eigen ervaring. Dat kan er toe leiden dat je nog heel veel voordelen hebt met je product of dienst die je zelf niet zo herkent, en ook dat (doordat jij als specialist andere dingen ziet als de potentiële klant) een mismatch in jouw aanbieding en het verlangen van de klant, en tot slot kan deze manier van preframen (want dat is het natuurlijk) leiden tot verwachtingen die voor jou waar zijn, maar voor de potentiële klant tegenvallen (wat zorgt voor minder positieve ervaringen en referenties).

Een mooie manier om deze problemen te tackelen is het gebruiken van een evaluatie, waarin je vraagt naar de ervaring van de klant met jouw product of dienst. en dan niet in de trend van “Wat vind je er van”, maar twee gerichte vragen, die zowel de situatie beschrijft vooraf aan het besluit om tot aanschaf over te gaan (wat was het dat deze klant overtuigde voor jou te kiezen) als op welke manier deze klant het voordeel heeft ervaren. Daarmee krijg je zeer waardevolle informatie over hoe je eigen product of dienst door je potentiële klanten wordt ervaren, je ontdekt de verlangens van jouw potentiële klanten, je ontdekt meer voordelen, je ontdekt HOE deze voordelen bijdragen in de ervaring van je klanten, en door deze informatie te verwerken in je WIIFM zorg je voor matchende verwachtingen en uitkomsten.

Welke twee vragen kan je stellen om dit effect te bereiken:

  1. Wat is er nu anders?
  2. Hoe heb je dit bereikt?

Wanneer je een dienst als een training aanbiedt, dan zou je bijvoorbeeld jouw evaluatie van de training lekker kort kunnen houden met de volgende 5 vragen:

  1. Hoe heb je de training algemeen ervaren?
  2. Is je verwachting ten aanzien van deze training uitgekomen?
  3. Welke vraag had je vooraf, en is nu beantwoord? Of, wat is er nu anders?
  4. Hoe is deze vraag beantwoord, of hoe heb je dit resultaat behaald?
  5. Wat is er nog niet genoemd, wat je wel wilt meegeven?

 

Mijn uitnodiging aan jou is om deze (in elk geval twee) vragen gewoon eens drie keer te stellen aan jouw klanten, en te zien welke informatie je er mee krijgt, en te ontdekken hoeveel potentie deze manier van evalueren voor jou kan hebben.

 

Ik wens je veel (tevreden) klanten!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *